- モノを売ろうとしても成果に結びつかない
- お客さんと話していると微妙な反応されてしまう
- イエスバット話法よりも効果的な話し方を知りたい
お客さんの気分を悪くしないように、イエスバット話法を使っているよ！
営業トークでよく使われるイエスバット話法だけど、もっと効果的な話し方を紹介するよ！
いとも簡単に好印象に変わるYes,By the way話法
接客や販売の仕事をしている方の中には「イエスバット話法」という話し方を取り入れている方も多いですよね。
お客様や取引先からいい答えを得やすいと言われているイエスバット話法ですが、きちんと使いこなせていますか？
なんとなくの知識だけでイエスバット話法を取り入れていると、いい成果を出すことはできません。
今一度イエスバット話法について詳しく理解するとともに、より成果率を高めやすいイエスバット話法の例文をチェックしていきましょう。
【例文付き】こんな話し方をしていませんか？
まずはイエスバット話法の基本的なポイントを解説します。
イエスバット話法とは、その名の通り一旦相手の話を肯定し、その後に反論するといった話法です。
相手の話をいきなり否定してしまうと失礼にあたるシーンや接客シーンなどで使います。一旦相手の意見に同意しつつ、その上で自分の意見や商品のアピールポイントを話すことで、
- 相手の気分を悪くせず意見を伝えられる
- 相手により聞き入れてもらいやすくなる
- 購入や契約につながる
といったメリットがあります。
ですがこのイエスバット話法、反論をしていることに変わりはありません。
たとえば、新しいパソコンを探しているお客様に対して接客しているとします。このように提案したところで、お客様はそれをいきなり購入するとは限りません。
ノートパソコンを買いに来たんだけど、おすすめを教えてよ。
新型のノートパソコンがおすすめですよ！
価格が高くて予算をオーバーしちゃうよ。
ここでイエスバット話法の登場です！相手の意見を承認しつつ、商品のメリットを伝えます。
そうですね、決して安いお値段ではありませんよね。
ですがその分スペックが高くてグラフィックも綺麗ですよ！
このような方法でイエスバット話法をビジネスに取り入れている方も多いでしょう。イエスバット話法としては正しいのですが、これではうまくお客様の心を掴むことはできません。
「クッション言葉で肯定してるのに何がダメなの？」という方もいるかと思います。その理由をこれから詳しく見ていきましょう。
イエスバット話法ではダメ！
イエスバット話法は相手の意見を肯定しつつも、結局は反論をしていることになります。
一旦はお客様の気持ちに寄り添ったようにも思えますが、お客様にとっては最終的な反論されたという印象だけが残り、こちらの思い通りの結果を得にくいです。
イエスバット話法では相手の意見を無視したように取られるだけでなく、その意見の問題点を指摘したり一方的に正しい情報だけを述べて論破してしまうという欠点があります。
巨大掲示板2ちゃんねるを開設し、現在ではさまざまなメディアでコメンテーターとして歯に衣着せぬ物言いが注目を集めるひろゆき氏も「相手を論破してもいいことは一つもない」と断言しています。
相手の間違いを正して正確な情報や価値観を一方的に述べるのは快感ではありますが、それだけで相手の心を動かすことはできません。
さらにビジネスシーンであれば、話し方一つで結果が変わります。
- 次回のアポが取れる
- 何万円もの商品が売れる
- 企業の売り上げを左右するような契約が取れる
普段の話し方だけでなくビジネスシーンではより一層、相手を不快にさせない、かつ相手に寄り添って心を動かすような話し方を身に着ける必要があります。
【例文付き】こんな話し方に変えてみよう
イエスバット話法は一時期はビジネスシーンで重宝される話し方として多くの人が取り入れていました。
ですが反論していることに変わりはなく、結果的に良い成果にはつながりにくいというのが今の一般的な考え方です。
もちろん上手に会話に取り入れることができれば商談などには効果的ですが、多くの方は「一旦肯定したあとに反論する」という点だけを身に着けてしまっていることが多いです。
イエスバット話法をビジネスシーンに取り入れたいのであればそれだけでなく、さらにもう一歩踏み込んだイエスバット話法のコツを掴むことが大切です。
たとえば上記の会話の流れで、お客様が新しいノートパソコンを探しているとします。
ノートパソコンを買いに来たんだけど、おすすめを教えてほしい。
MacBook Proがおすすめですよ！
いくらハイスペックなノートパソコンを提案しても、お客様は「価格が高くて予算オーバーしてしまう」という悩みを持ってしまうこともあり得ます。
ここで活躍する話し方が Yes,By the way 話法です！このように相手の意見を肯定して、「ところで…」と質問してみましょう。
そうですよね。決してお安くはありません。
ところで、どのような使用用途でパソコンをお探しですか？
動画編集に使えるパソコンを探しているんだよね。
お客様がノートパソコンを欲している目的を聞けたら、アピールポイントを紹介しましょう。
この最新のノートパソコンには動画編集に適したソフトが入っています。スペックも高いので快適に作業ができますよ。
一旦質問を挟むことで反論している印象がなく、「ですが」「しかし」など反論に必要な言葉も使う必要がありません。
これらの接続詞が会話に入るだけで不快感を感じる方も多いですので、ビジネスの会話の中にはできるだけ取り入れないことが大切です。
さらに探している商品の特徴や悩んでいることを聞き出せば、より最適な商品の提案ができますね！
場合によっては今悩んでいる商品よりも高額の商品を選んでもらったり、よりよいサービスとの契約を取ることも夢ではありません。
Yes,By the way 話法で好印象に変わる
上記のような話し方はイエスバット話法の応用編として、話し方が上手い人や接客、営業、販売などをおこなっている人が取り入れ始めています。
「そうですね。しかし…」と話しが続く話し方をイエスバット話法と呼びますが、上記で紹介したような「そうですね。ところで…」と話しが続く話し方を「Yes,By the way 話法」と呼びます。
話題を一旦お客様の悩みから反らせ、別の観点から考えるように提案します。そして、もう一度その商品やサービスを薦めることで、
- 「この店員なら信用できそう」
- 「これを買うしかない」
- 「これを選ぶのが一番メリットが多い」
とお客様に気づかせることができるのがYes,By the way話法なのです。
Yes,By the way話法はイエスバット話法と違い、相手を論破するようなこともありません。そのため相手にとっても気持ちよく相談ができますし、自分の意思で商品を選ぶことができます。
なかなか成果率が上がらないとお悩みの方はイエスバット話法ではなく、 Yes,By the way 話法を意識するようにしてみてくださいね。
相手の悩みと向き合った話し方をしていますか？
ビジネスシーンで誤用されがちなイエスバット話法と、より相手に不快感を与えにくいYes,By the way 話法について解説しました。
こちらが商品を購入したい立場になって考えてみればわかりやすいでしょう。「最新のパソコンが欲しいけど、価格が高くて手が届かない」と相談しているのに、
高いですけど、その分スペックはいいですよ！
と一方的に薦められても「購入したい」と感じるでしょうか？きっと望んだ返答が来ず、「価格が高い」という根本的な問題解決の提案にはなっていませんよね。
まずは「どうしてノートパソコンを買いに来たのか」を聞いて、相手の悩みを聞き出すことで最適な提案ができます。
このパソコンには動画編集にはこのソフトが入っていて、スペックも申し分ないのでストレスなく操作できますよ！
相手の悩みに対してメリットを提示することで、気分を害されることを防ぎます。相手の意見を否定したり、論破したりしても、相手の気持ちを掴んで購入や契約につなげることはできません。
一旦肯定したあとに「ところで…」と話題を替え、別の視点から再度商品をおすすめする、というYes,By the way 話法を取り入れましょう。
- 相手を不快にさせない
- 相手の悩みを認識する
- 相手の悩みに対して提案する
などによって、成果率アップにつなげられます。
このようにビジネスに役立つ話し方はたくさんあります。普段意識していない話し方を改善するだけでも、営業、接客、販売などで活躍できるシーンが増えるかもしれません。
人を自然と動かせる話し方のコツを掴むと、コミュニケーションがスムーズになります。しかし、この技術は自己流で学ぶのではなく、プロから直接学ぶのがベストです。
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